Содержание
НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ. Эффективное убеждение и переубеждение
Что такое наводящие вопросы? Примеры наводящих вопросов. В каких ситуация и для чего используют наводящие вопросы?
НАВОДЯЩИМИ назовем вопросы, которые «дословно или по содержанию делают очевидным определенный ответ», или содержат в себе определенные подсказки, а так же вопросы, которые наводят, формируют определенные мысли, убеждения, представления…
СИТУАЦИЯ ДОПРОСА ПОДОЗРЕВАЕМОГО: ПОЧЕМУ НЕЛЬЗЯ ЗАДАВАТЬ НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ?
Потому что наводящий вопрос уже своей формулировкой подсказывает (навязывает) допрашиваемому желательный ответ для того, кто задает вопрос.
ПРИМЕРЫ НАВОДЯЩИХ ВОПРОСОВ (в судебном процессе):
— В гости к М. вы пришли в синем костюме?
— Происшествие, очевидцем которого вы были, имело место в 20 часов?
— Подошедший к вам С. был в нетрезвом состоянии?
Как правильно в такой ситуации нужно задавать вопросы:
— В костюме какого цвета вы пришли в гости к М.?
— В какое время имело место происшествие, о котором вы дали показания?
— В каком состоянии находился подошедший к вам С.?
Другой аспект наводящих вопросов…
СИТУАЦИЯ УБЕЖДЕНИЯ. КАК НАВЕСТИ НА НУЖНУЮ МЫСЛЬ С ПОМОЩЬЮ ВОПРОСОВ…
Как с помощью наводящих вопросов ПОДВЕРГНУТЬ СОМНЕНИЮ позицию оппонента? Цепочка наводящих вопросов.
Обычные, прямые методы убеждения не всегда будут эффективны, какими бы логичными, красивыми, убедительными они не были, тем более в ситуациях, когда собеседник имеет свое достаточно твердое убеждение. Часто не имея конкретного, системного понимания сути вещей, но в силу принципиальности оппонент вам говорит или точно скажет — «Нет, не так…, ты не правильно думаешь…»
Поэтому, вместо того, чтобы напрямую указывать оппоненту, как надо, а как не надо, что хорошо, а что плохо…, можно гибко ПОДВЕСТИ его к нужной мысли, задавая, наводящие вопросы, когда партнер по общению сам, как бы своим умом складывает новое (нужное) представление-убеждение (а вы, в свою очередь, ему в этом искусно помогаете).
К примеру, вы хотите разубедить свою девушку пользоваться вредоносной косметикой, которую торговый агент (ее типа приятельница) ей очень расхваливает. Вы, в свою очередь, зная все про данные крема, вместо того, чтобы напрямую критиковать и переубеждать ее, проявляете гибкость:
— Скажи, ты ее постоянный клиент? – Да… — Ты платишь ей деньги? – Да — Как, по твоему, ей выгодно потерять тебя как клиента? – Нет — Тогда, скажи мне, как она должна говорить о том, что она продает? Ей выгодно говорить правду или, более того, нахваливать другие крема? — Нет… — Тогда скажи мне, что она тебе должна говорить? -…
— А теперь скажи мне, что с тобой случиться, если ты и дальше будешь продолжать пользоваться этими кремами, посмотри, какие у тебя пятна? Ты понимаешь, к чему это рано или поздно приведет?
— Ну ладно, ладно, скажи, что мне делать? — А ты мне сама скажи…
Как с помощью наводящих вопросов сложить у человека новое убеждение, представление…
Наводящими вопросами можно не только разрушать позицию, сложившиесяя представления, но и извлекать, складывать новые, гибко подводя к нужному решению, выводу, убеждению. Т.е. опять же, мы не констатируем и не утверждаем, мы задаем вопросы, которые подводят к этому утверждению-убеждению…
Г. Б. Геренштейн в своей книге «Введение в практическую психотерапию» (1927) приводит пример психоаналитической беседы с пациенткой (где врач умело поставленными вопросами подводит пациентку к осознанию необоснованности своих опасений, и осознанию того, что невротический симптом исчезнет после того, как она осознает его смысл):
«Скажите, — говорю я ей, — к какому разряду жизненных явлений вы относите наши, например, сновидения — сознательных или бессознательных?» — «Ну конечно, бессознательных». — «Так. А вам снятся кошмарные сновидения?» — «Как же, я иногда так мучаюсь во сне». — «То есть, как это вы мучаетесь?» — «А очень просто: мне бывает иногда так тяжело и я так кричу от боли, что просто задыхаюсь и просыпаюсь вся в поту». — «И все это от сновидения, обусловленного игрой бессознательного?» — «Ну да». — «Ну, вообразите теперь, что я, врач, наблюдаю, как вы страдаете от такого кошмарного сновидения, когда вы мечетесь, кричите от боли, задыхаетесь и т. п., что я, по-вашему, должен был бы сделать: впрыснуть вам морфий или положить компресс на сердце?» — «Да просто меня разбудить». — «А для чего же вас будить?» — «А для того, чтобы мне стадо понятно, что это был сон». — «Так вот что! Значит, для того чтобы освободить вас от страданий, обусловленных бессознательным, вы предлагаете вас разбудить, то есть подвергнуть их контролю сознания, и тогда, поняв, что это только кошмарный сон, вы от этих страданий избавитесь. Точно так же и здесь, поскольку вы не понимаете, откуда у вас это… вы и страдаете, как от кошмарного сна; лишь только вы поймете, какими мотивами оно обусловлено, — вы от него избавитесь. Допускаете это?» — «Да, теперь для меня все ясно».